Ukusanyaji

Ukusanyaji ni kazi inayohusika na kuhakikisha ulipaji wa mikopo — ikijumuisha kila kitu kuanzia kumkumbusha mkopaji kabla ya awamu ya malipo kutimia, kufuatilia madeni yaliyochelewa, hadi kujadili mipango ya ulipaji na kufuatilia urejeshaji kwenye akaunti ambazo tayari zimefutwa.

Huo ni tofauti na kipimo kinachotumika kuupima. Ufanisi wa ukusanyaji ni asilimia ya kiasi kinachodaiwa ambacho kilikusanywa; ukusanyaji ni kazi ya kiutendaji inayozalisha nambari hiyo.

Ukusanyaji mara nyingi huchukuliwa kama kazi ya usafishaji ya ofisi za ndani. Kiutendaji, ni mojawapo ya shughuli zenye athari kubwa zaidi katika biashara ya mikopo: katika mikopo isiyo na dhamana, hasara za mikopo kwa kawaida ni kipengele kikubwa zaidi cha gharama baada ya gharama za uendeshaji, na tofauti kati ya shughuli ya ukusanyaji yenye uwezo na isiyo na uwezo inaonekana moja kwa moja katika kiwango cha hasara, gharama ya fedha, na kama taasisi inaweza kuweka bei kwa ushindani.

Ukusanyaji dhidi ya Urejeshaji

Maneno haya mawili mara nyingi hutumika kwa kubadilishana lakini yanaelezea hatua tofauti:

• Ukusanyaji hushughulikia akaunti ambazo bado ziko kwenye mizania — zilizochelewa lakini bado hazijafutwa. Lengo ni kuirejesha akaunti katika hali ya sasa (kupona) na kuhifadhi uhusiano na mteja inapowezekana.
• Urejeshaji hushughulikia akaunti ambazo tayari zimefutwa. Lengo ni urejeshaji wa fedha pekee; uhusiano kwa kawaida umekwisha, na urejeshaji unaotarajiwa kwa kila akaunti ni mdogo.

Mifumo ya uendeshaji hutofautiana ipasavyo. Ukusanyaji unahifadhi uhusiano na unalenga kupona; urejeshaji unaendeshwa na gharama, mara nyingi hukabidhiwa kwa watoa huduma wa nje, na hupimwa kwa fedha iliyokusanywa kwa kila kitengo cha juhudi.

Mzunguko wa Maisha wa Ukusanyaji

Shughuli za ukusanyaji hupangwa kulingana na makundi ya uchelewaji, yanayofafanuliwa kwa siku za kuchelewa (DPD). Hatua zinazochukuliwa huongezeka kadri akaunti zinavyozeeka, kwa sababu uwezekano wa kupona na thamani ya kuhifadhi uhusiano hupungua kadri muda unavyopita.

• Kabla ya uchelewaji (Kabla ya tarehe ya malipo) — Lengo: Kuzuia kukosa malipo. Hatua: Vikumbusho vya tarehe ya malipo kwa SMS, programu au simu; kuhakikisha njia ya malipo ina fedha.
• Hatua ya mapema (1–30 DPD) — Lengo: Kupona haraka, kutambua sababu. Hatua: Vikumbusho vya kiotomatiki, simu za kwanza, ufuatiliaji wa mikutano ya kikundi, kurekodi ahadi ya kulipa.
• Hatua ya kati (31–90 DPD) — Lengo: Kuzuia kuingia kwenye mikopo isiyofanya vizuri. Vitendo: Mawasiliano yaliyoimarishwa, ziara ya uwanjani, mawasiliano na mdhamini au kikundi, mjadala wa uwezo wa kulipa, na chaguzi za urekebishaji wa deni.
• Hatua ya mwisho (91–180 DPD) — Lengo: Utatuzi uliopangwa. Vitendo: Madai rasmi, makubaliano ya mazungumzo, urekebishaji wa deni pale unapowezekana, mjadala wa dhamana.
• Urejeshaji / kisheria (180+ DPD) — Lengo: Kuongeza urejeshaji wa fedha taslimu. Vitendo: Madai ya kisheria, utekelezaji wa dhamana, kushtaki pale kunapokuwa na manufaa ya kiuchumi, wakala wa nje, uuzaji wa jalada la mikopo.
• Baada ya kufutwa kwa deni (Baada ya kufutwa kwa deni) — Lengo: Fedha taslimu iliyobaki. Vitendo: Mawasiliano ya mara kwa mara yenye gharama ya chini, ofa za malipo ya makubaliano, na kupeleka kwa wakala.

Mienendo ya kiuchumi hubadilika kwa kasi katika hatua hizi. Uwezekano wa kurejea katika hali nzuri uko juu zaidi na gharama kwa kila akaunti iko chini zaidi katika kundi la mapema, na vyote viwili hudorora kadri akaunti zinavyozeeka — ndiyo maana shughuli imara zaidi za ukusanyaji huelekezwa kwa kiasi kikubwa kwenye kazi ya kabla ya ucheleweshaji na hatua za mapema badala ya kupandisha hatua hadi za mwisho.

Mkakati wa Ukusanyaji

Kuweka vipaumbele kwa kuzingatia hatari

Si kila akaunti iliyochelewa inastahili juhudi sawa. Shughuli bora hugawanya foleni kwa thamani inayotarajiwa ya mawasiliano — kwa kuchanganya ukubwa wa mfiduo, uwezekano wa kurejea katika hali nzuri, gharama ya njia ya mawasiliano, na sababu ya kukosa malipo.

Mkopaji ambaye amekosa awamu moja kwa mara ya kwanza katika mizunguko tisa na mkopaji wa mzunguko wa kwanza ambaye hajawahi kulipa wako kwenye kundi lile lile la DPD lakini ni matatizo tofauti kabisa.

Vigezo vya kugawanya makundi

• Historia ya ucheleweshaji — aliyekosa kwa mara ya kwanza dhidi ya anayekosa mara kwa mara
• Idadi ya mzunguko wa mkopo — wakopaji wa mzunguko wa kwanza wana tabia tofauti sana na wakopaji wanaorudia
• Ukubwa wa mfiduo — unahalalisha gharama ya ziara ya uwanjani au la
• Sababu ya kutolipa — hawezi kulipa, hataki kulipa, au hitilafu ya mchakato kama vile agizo la utozaji lililoshindikana
• Uitikiaji wa njia za mawasiliano — ni njia zipi za mawasiliano zilizofanya kazi hapo awali
• Bidhaa na mbinu — kikundi dhidi ya mtu binafsi

Sababu tatu za kutolipa

Kutenganisha hizi ndicho chombo muhimu zaidi cha utambuzi katika ukusanyaji, kwa sababu kila moja inahitaji mwitikio tofauti:

1. Hawezi kulipa — upungufu halisi wa uwezo. Jibu: marekebisho, upangaji upya wa ratiba, kupunguzwa kwa awamu ya malipo.
2. Hataki kulipa — uwezo upo, utayari haupo. Jibu: kupandisha kiwango, matokeo, utekelezaji.
3. Hitilafu ya mchakato — mkopaji alikusudia kulipa na kitu kikaharibika: utozaji ulioshindwa, akaunti isiyo sahihi, malipo yaliyotumika vibaya, wakala hapatikani, mkutano ulikosekana. Jibu: rekebisha mchakato. Kundi hili mara kwa mara ni kubwa kuliko taasisi zinavyotarajia na ndilo la gharama nafuu zaidi kutatuliwa.

Mkakati wa mawasiliano

Njia za mawasiliano hutofautiana sana kwa gharama na ufanisi: SMS za kiotomatiki na arifa za programu ni karibu bure; simu za sauti zinagharimu muda wa wafanyakazi; ziara za ugaoni zinagharimu saa na usafiri. Mkakati unapaswa kulinganisha gharama ya njia na urejeshaji unaotarajiwa, ukipandisha kiwango tu pale ambapo njia za bei nafuu zimeshindikana na kiasi kilicho hatarini kinahalalisha.

Vipimo muhimu vya utendaji ni pamoja na kiwango cha kumpata mhusika sahihi (ni mara ngapi mawasiliano yanamfikia mkopaji halisi), kiwango cha ahadi ya kulipa (PTP), na kiwango cha utimizaji wa PTP — kipimo cha mwisho kikiwa mojawapo ya viashiria bora vya kutatuliwa hatimaye.

Chaguzi za Marekebisho na Upangaji Upya

Pale ambapo utambuzi ni hawezi kulipa badala ya hataki kulipa, utekelezaji unaharibu thamani. Chaguzi mbadala za kawaida:

• Upangaji upya wa ratiba — kuongeza muda wa mkopo ili kupunguza awamu ya malipo.
• Likizo ya malipo au usitishaji wa malipo kwa muda — usitishaji wa muda, kwa kawaida na riba ikiendelea kuongezeka.
• Kupunguza awamu ya malipo na malipo makubwa ya mwisho — malipo madogo sasa, malipo makubwa zaidi baadaye.
• Malipo ya sehemu au malipo kwa punguzo — kukubali kiasi pungufu kuliko salio kamili ili kufunga akaunti.
• Ufadhili upya — mkopo mpya unaochukua nafasi ya ule wa zamani. Hii ina hatari kubwa zaidi ya matumizi mabaya.
• Kusalimisha mali kwa hiari, katika mikopo yenye dhamana au ufadhili wa mali.

Tahadhari mbili:

Evergreening. Kumfadhili upya mkopaji mwenye shida mara kwa mara ili kuzuia malipo yaliyochelewa yasionekane huficha kutokufanya vizuri, huanzisha upya muda wa ucheleweshaji, na kwa kawaida humwacha mkopaji katika hali mbaya zaidi. A utoaji mpya wa fedha unaotumika kulipa salio lililopo ni urekebishaji, si mkopo mpya, na unapaswa kuainishwa na kuripotiwa kama hivyo.

Upangaji wa hatua na matokeo ya uwekaji akiba. Urekebishaji kwa sababu za mikopo ni kiashiria cha ongezeko kubwa la hatari ya mikopo chini ya IFRS 9, na urekebishaji wa mkopaji mwenye shida kwa ujumla ni kiashiria cha kutoweza kulipa. Kuweka upya ratiba ya malipo hakuanzishi upya hatua ya mkopo, na kuuchukulia kama kwamba kunafanya hivyo kunapunguza thamani ya akiba.

Muundo wa Shirika

Afisa wa mikopo hukusanya jalada lake mwenyewe. Ni kawaida katika mikopo ya vikundi na huduma ndogo za kifedha za uwandani. Afisa anamfahamu mkopaji na mazingira ya eneo, na uwajibikaji uko wazi. Udhaifu ni mgongano wa maslahi: mtu yule yule aliyeidhinisha mkopo anapimwa kwa utendaji wake, jambo linalojenga motisha ya kuficha malipo yaliyochelewa, kutoa fedha binafsi, au kufadhili upya badala ya kuripoti.

Timu maalumu ya ukusanyaji. Kutenganisha ukusanyaji kutoka kwa utoaji wa mikopo kunaondoa mgongano huo, huruhusu ujuzi maalumu na zana maalumu, na kuzalisha data bora. Inagharimu ufahamu wa eneo na mwendelezo wa uhusiano, na inahitaji michakato safi ya makabidhiano.

Mseto. Maafisa mikopo hushughulikia makundi ya awali ambapo uhusiano una umuhimu zaidi; kitengo maalumu huchukua akaunti zinazovuka kiwango maalum cha DPD. Huu ndio mpangilio wa kawaida zaidi kwa kiwango kikubwa.

Mawakala waliokabidhiwa kazi. Kwa kawaida hutumiwa kwa akaunti za hatua za mwisho na akaunti za baada ya kufutwa, kwa ada ya mafanikio. Taasisi hubaki na jukumu la sifa na jukumu la udhibiti kwa mwenendo wa wakala — kukabidhi shughuli hiyo nje hakumaanishi kukabidhi uwajibikaji nje.

Vivutio. Vivutio vya ukusanyaji vina uwezekano mkubwa usio wa kawaida wa kusababisha athari potovu. Malengo yaliyowekwa kwa kuzingatia tu viwango vilivyokusanywa au kwa ufanisi mkuu wa ukusanyaji kunaweza kusababisha mbinu za shinikizo, ugawaji mbaya wa malipo kati ya akaunti, na wafanyakazi kulipa awamu wenyewe ili kulinda lengo. Muundo wa vivutio unapaswa kurejelea ubora wa urekebishaji na utendaji wa makundi ya mikopo, na unapaswa kuambatana na ufuatiliaji wa mwenendo.

Mahitaji ya Kimaadili na ya Udhibiti

Ukusanyaji ni sehemu ya ukopeshaji yenye uwezekano mkubwa zaidi wa kusababisha madhara ya moja kwa moja kwa wateja, na ndipo kanuni nyingi za ulinzi wa walaji na uharibifu mwingi wa sifa katika sekta hii unapotokea.

Mbinu ambazo zimepigwa marufuku au kuwekewa vikwazo katika mamlaka nyingi na chini ya viwango vinavyotambulika vya ulinzi wa wateja ni pamoja na:

• Kuwasiliana nje ya saa zilizoruhusiwa, au kwa marudio yasiyo na mantiki
• Vitisho, utishaji, lugha ya matusi, au vitisho vya hatua za kisheria ambazo hazikusudiwa kwa kweli
• Kufichua deni kwa waajiri, majirani, vikundi vya jamii au watu wa mawasiliano, au aina yoyote ya kuaibisha hadharani
• Kufikia anwani za simu au midia ya mkopaji bila idhini halali na ya taarifa — mtindo uliothibitishwa wa unyanyasaji katika ukopeshaji wa kidijitali
• Kutwaa mali bila mchakato wa kisheria
• Kupotosha kuhusu hali ya kisheria ya mkopaji au matokeo ya kutolipa
• Kukusanya kutoka kwa watu walio katika mazingira magumu bila ulinzi unaofaa

Mwenendo mzuri unahitaji: sera ya ukusanyaji iliyoandikwa na kanuni za maadili za wafanyakazi; rekodi za mawasiliano zilizoandikwa na zinazoweza kukaguliwa; ufichuzi kwa mkopaji wa kiasi anachodaiwa na jinsi kilivyokokotolewa; njia ya malalamiko na fidia ambayo mkopaji anaweza kuifikia kweli; ufuasi wa ulinzi wa data; na kutumia viwango hivyo hivyo kimkataba kwa wakala yeyote aliyekabidhiwa kazi.

Ukopeshaji wa vikundi unaongeza mwelekeo maalum: shinikizo la rika ni sehemu ya muundo wa mbinu hiyo, lakini linaweza kukua na kuwa kulazimisha, kutwaa mali kwa wanachama wenzake, au kuaibisha hadharani. Mpaka kati ya uwajibikaji wa kijamii na unyanyasaji unahitaji kuwekwa wazi katika sera badala ya kuachwa kwa uamuzi wa uwandani.

Mahitaji hutofautiana kulingana na mamlaka; taasisi zinapaswa kuthibitisha sheria zinazotumika kwa mdhibiti wao.

Teknolojia katika Ukusanyaji

• Ugawaji wa foleni kiotomatiki kwa kipengele cha hatari, badala ya usambazaji wa kialfabeti au wa kitawi
• Usimamizi wa mtiririko wa kazi na wa kesi wenye historia kamili ya mawasiliano, ufuatiliaji wa PTP, na upangaji wa hatua inayofuata
• Ujumbe wa kiotomatiki wa kabla ya tarehe ya malipo na ujumbe wa hatua za awali, uingiliaji wa gharama nafuu zaidi unaopatikana
• Njia za kidijitali za ulipaji — pesa za simu, maagizo ya kudumu, viungo vya malipo — kuondoa utunzaji wa fedha taslimu na usafiri katika mchakato
• Upangaji alama wa ukusanyaji — miundo inayotabiri uwezekano wa kurejea katika hali nzuri na mbinu bora, kuruhusu juhudi kuelekezwa pale ambapo hubadilisha matokeo
• Programu za ukusanyaji ugani zenye utoaji stakabadhi wa wakati halisi na ubainishaji wa eneo, kuziba pengo kati ya fedha taslimu zilizopokelewa na zilizowekwa kwenye mfumo
• Upimaji wa bingwa dhidi ya mpinzani — kuendesha mbinu mbadala kwa kikundi kidogo kilicholinganishwa ili kupima kama kweli inafanya vizuri kuliko mazoezi ya sasa

Vipimo Muhimu vya Ukusanyaji

• Ufanisi wa ukusanyaji — Sehemu ya viwango vinavyodaiwa vilivyokusanywa katika kipindi
• Kiwango cha mpito — Uwiano wa akaunti zinazohama kutoka kundi moja la uchelewaji hadi lingine
• Kiwango cha kupona / utatuzi — Sehemu ya akaunti zilizochelewa zinazorudi kuwa za sasa
• Kiwango cha mawasiliano na mhusika sahihi — Sehemu ya majaribio ya mawasiliano yanayomfikia mkopaji halisi
• Kiwango cha PTP kilichotekelezwa — Sehemu ya ahadi za kulipa zilizotekelezwa
• Gharama ya kukusanya — Gharama ya ukusanyaji kama asilimia ya viwango vilivyorejeshwa
• Kiwango cha urejeshaji — Fedha taslimu zilizorejeshwa kama asilimia ya viwango vilivyofutwa
• Kiwango cha kushindwa kulipa malipo ya kwanza — Sehemu ya mikopo inayokosa awamu yao ya kwanza — ishara ya utathmini wa mikopo inayojitokeza katika ukusanyaji