Financiación de facturas / factoring

El financiamiento de facturas es una forma de financiamiento de capital de trabajo en la que una empresa obtiene efectivo contra facturas que ha emitido pero que todavía no le han pagado. El financista adelanta un porcentaje del valor de la factura de inmediato y libera el saldo, menos comisiones, una vez que el cliente paga.

El problema que resuelve es de plazos, no de solvencia. Un proveedor entrega mercancías en enero, emite una factura a 60 días y no puede acceder a ese dinero hasta marzo, mientras que los salarios, las existencias y el alquiler vencen en el ínterin. La empresa es rentable y aun así se queda sin efectivo. El financiamiento de facturas convierte una cuenta por cobrar en efectivo hoy, con un descuento.

El factoring es la variante en la que la cuenta por cobrar se vende al financista, que pasa a ser el dueño de la deuda y normalmente la cobra directamente al cliente. El descuento de facturas es la variante en la que la empresa toma prestado contra la cuenta por cobrar, conserva la propiedad y sigue cobrando por sí misma.

Esa distinción — venta frente a préstamo — es aquella de la que se deriva todo lo demás, y suele difuminarse en los materiales de marketing. Determina quién cobra, con quién trata el cliente, si el acuerdo aparece como deuda en el balance y qué sucede cuando el cliente no paga.

Factoring, descuento de facturas y las alternativas

Factoring

• Forma jurídica: Venta y cesión de la cuenta por cobrar
• Quién cobra: El factor
• Cliente informado: Normalmente sí
• Normalmente cubre: Cartera completa o facturas seleccionadas
• Control de crédito: Externalizado al factor
• Precio según: La calidad crediticia de los deudores
• Adecuado para: Empresas más pequeñas, menor solvencia, poca capacidad administrativa

Descuento de facturas

• Forma jurídica: Préstamo garantizado con cuentas por cobrar
• Quién cobra: La empresa
• Cliente informado: Normalmente no
• Generalmente cubre: toda la cartera
• Control de crédito: Retenido
• Precio en función de: la calidad crediticia de la empresa más la cartera
• Adecuado para: empresas establecidas con buenos sistemas

Préstamo garantizado con facturas

• Forma jurídica: Préstamo con cuentas por cobrar como garantía
• Quién cobra: La empresa
• Cliente informado: No
• Generalmente cubre: un límite de la línea de crédito
• Control de crédito: Retenido
• Precio en función de: la calidad crediticia de la empresa
• Adecuado para: empresas que buscan una línea de crédito general

Factoring inverso

• Forma jurídica: pago anticipado a proveedores gestionado por el comprador
• Quién cobra: el financiero, del comprador
• Cliente informado: Sí — el comprador lo inicia
• Suele cubrir: Las cuentas por pagar aprobadas del comprador
• Control de crédito: No aplicable
• Precio basado en: La calidad crediticia del comprador
• Conviene a: Grandes compradores que quieren apoyar su cadena de suministro

Factoring inverso, también conocido como financiación de la cadena de suministro o financiación de cuentas por pagar, merece tratarse por separado porque invierte el esquema. El comprador lo pone en marcha, aprueba facturas para el pago anticipado y el financiador fija el precio en función del crédito del comprador y no del proveedor. Para un proveedor pequeño que vende a un comprador grande y solvente, esta es, con diferencia, la forma más barata de financiación de cuentas por cobrar disponible — y solo está disponible si el comprador decide ofrecerla.

Factoring selectivo o puntual financia facturas individuales en lugar de toda la cartera. Es más flexible y considerablemente más caro, porque el financiador pierde la diversificación y el volumen que ofrecen los acuerdos que cubren la totalidad de la facturación.

Cómo funciona una operación de factoring

1. Línea acordada. El financiador evalúa la empresa y su cartera de deudores, fija un límite de la línea, un porcentaje de anticipo y límites de concentración por deudor.
2. Factura emitida y presentada. La empresa factura a su cliente y presenta la factura al financiador junto con la documentación acreditativa de la entrega.
3. Verificación. El financiador confirma que los bienes o servicios se entregaron y que la factura fue aceptada, mediante documentación, por teléfono o por integración de sistemas.
4. Notificación de cesión. En las modalidades con notificación, se informa al cliente de que la deuda ha sido cedida y de que el pago debe realizarse al financiador.
5. Anticipo abonado. Un porcentaje del valor de la factura — normalmente entre el 70 % y el 90 % — se abona a la empresa, a menudo en el plazo de un día.
6. Cobro. El cliente paga la factura en la fecha de vencimiento, al financiador en el factoring o a una cuenta controlada en el descuento.
7. Liquidación. El saldo retenido se libera a la empresa, una vez deducidos la comisión de servicio y el cargo por descuento.

Si el cliente no paga, lo que ocurre a continuación depende por completo del recurso.

Con recurso y sin recurso

Factoring con recurso deja el riesgo crediticio en manos de la empresa. Si el cliente no paga dentro de un plazo acordado después de la fecha de vencimiento —a menudo 90 días—, el financiador ejerce el recurso sobre la factura: la empresa debe recomprarla o aceptar que se le descuente del siguiente anticipo. La mayoría del factoring se contrata con recurso.

Factoring sin recurso transfiere el riesgo de insolvencia del cliente al financiador, que le pone precio en consecuencia y analiza cuidadosamente a cada deudor.

La salvedad importante es que el factoring sin recurso es más limitado de lo que parece. Normalmente cubre la incapacidad del cliente para pagar, no su falta de voluntad. Cuando el cliente retiene el pago por una disputa sobre calidad, cantidad, entrega o condiciones contractuales, se trata de una disputa comercial y no de un evento de crédito, y la factura vuelve a la empresa en cualquier caso. Dado que las disputas son una causa de impago mucho más frecuente que la insolvencia, una empresa que compra protección sin recurso está comprando menos cobertura de lo que sugiere el nombre.

Ejemplo práctico: cuánto cuesta realmente

Una factura de 100,000 a 60 días, con factoring al 80% de anticipo, una comisión de servicio del 2% sobre el valor de la factura y un coste de descuento del 2.5% mensual sobre los fondos anticipados.

• Valor de la factura: 100,000
• Anticipo al 80% (pagado de inmediato): 80,000
• Retención en poder del financiador: 20,000
• Comisión de servicio (2% de 100,000): (2,000)
• Coste de descuento (80,000 × 2.5% × 2 meses): (4,000)
• Costes totales: (6,000)
• Saldo liberado de la retención: 14,000
• Total recibido por la empresa: 94,000

Cómo convertirlo a un tipo anual

La empresa pagó 6,000 por disponer de 80,000 durante 60 días.

Cost for the period = 6,000 ÷ 80,000 = 7.5%
Annualised = 7.5% × (365 ÷ 60) ≈ 45.6% per annum

Un titular de "2% más 2.5% al mes" es un coste efectivo que se acerca al 46% anual sobre el dinero realmente anticipado. Eso no es automáticamente irrazonable —la alternativa puede ser perder pedidos, quedarse sin existencias o terminar una relación con un proveedor—, pero es la cifra que la empresa debería comparar con un descubierto o un préstamo a plazo, y rara vez es la cifra que se presenta.

Los plazos de pago más cortos lo abaratan; los plazos más largos lo encarecen mucho más. La misma factura a 30 días cuesta 4,000 en lugar de 6,000, un tipo efectivo de alrededor del 61% anualizado sobre un coste absoluto menor. La misma factura a 120 días cuesta 10,000. Cualquier comparación entre proveedores debe mantener constante el plazo de pago, y cualquier línea en la que los deudores suelen pagar tarde cuesta más de lo que sugiere el calendario.

Los porcentajes de anticipo y qué los determina

El porcentaje de anticipo es la relación préstamo-valor de la financiación de cuentas por cobrar, y se fija según cuánto espera cobrar realmente el financiador de la cartera de facturas.

• Concentración de deudores: Mayor con muchos deudores diversificados; menor cuando está dominada por uno o dos deudores.
• Calidad del deudor: Mayor para pagadores grandes, solventes y confiables; menor para deudores pequeños, sin calificación o de pago lento.
• Sector: Mayor para entregas sin incidencias y aceptación sencilla; menor para construcción, obras por etapas o reclamaciones retroactivas.
• Historial de dilución: Mayor cuando la dilución es baja y estable; menor cuando las notas de crédito y las devoluciones son irregulares.
• Perfil de antigüedad: Mayor cuando la mayoría de las facturas están al día; menor cuando hay saldos significativos vencidos.
• Condiciones contractuales: Mayor cuando son libremente cedibles; menor o nulo cuando la cesión está restringida o prohibida.

Ciertas cuentas por cobrar suelen excluirse por completo: facturas que ya superan una antigüedad definida, facturas a partes relacionadas, facturas en disputa, solicitudes de pago por avance de obra aún no certificadas, cuentas por cobrar de exportación cuando su ejecución resulta poco práctica y facturas a deudores que ya superan su límite de concentración.

Dilución: la métrica específica de este producto

La dilución es la brecha entre las facturas emitidas y el efectivo que finalmente se cobra por ellas, por motivos distintos al impago del deudor. Es la medida de suscripción más importante en el financiamiento de cuentas por cobrar y no tiene equivalente en los préstamos convencionales.

Dilution rate = (Credit notes + discounts + returns + write-offs + set-offs) ÷ Gross invoiced sales

Fuentes de dilución:

• Notas de crédito por devoluciones, entregas incompletas o correcciones de precios.
• Descuentos por pronto pago que los deudores aprovechan por pago anticipado.
• Contracuentas, en las que el deudor también es proveedor y compensa un saldo contra el otro.
• Retenciones aplicadas en virtud de contratos de construcción e ingeniería.
• Disputas resueltas mediante pago parcial.
• Descuentos y bonificaciones por volumen aplicados al cierre del periodo.

Una empresa con una dilución del 12% que emite facturas por 100,000 cobra alrededor de 88,000. Adelantar el 80% del valor nominal contra esa cartera significa adelantar 80,000 contra 88,000 de valor realizable — una posición mucho más ajustada de lo que implica la tasa de anticipo. Por eso el análisis de dilución, no la tasa de anticipo, determina si una línea está realmente garantizada, y por qué los financiadores examinan el historial de notas de crédito de un cliente potencial antes que cualquier otra cosa.

Suscripción: dos créditos, no uno.

La evaluación crediticia convencional analiza a un solo prestatario. El financiamiento de cuentas por cobrar evalúa dos posiciones al mismo tiempo.

El cliente — la empresa que obtiene el financiamiento. ¿Es un negocio en marcha? ¿Es solvente? ¿Son sus sistemas capaces de generar facturas precisas y una antigüedad de saldos confiable? ¿Es honesta la administración? El fracaso del cliente es lo que convierte una línea ordenada en una investigación por fraude.

La cartera de deudores — los clientes que en realidad aportarán el efectivo. Concentración, antigüedad, comportamiento de pago, frecuencia de disputas, riesgo sectorial y si los contratos permiten en absoluto la cesión.

El efectivo proviene de los deudores; el riesgo de que la línea se desmorone proviene del cliente. Un cliente financieramente débil con una cartera de deudores de primera línea puede financiarse con controles estrictos. Un cliente sólido con un único deudor frágil no puede financiarse de forma segura a ninguna tasa de anticipo.

La cedibilidad es una condición excluyente. Muchos contratos de suministro contienen una cláusula de prohibición de cesión que impide al proveedor ceder las cuentas por cobrar sin consentimiento. Cuando dicha cláusula es exigible, la cesión que sustenta la línea puede fracasar, y el financiador lo descubre justo en el peor momento. Algunas jurisdicciones han legislado para dejar sin efecto estas cláusulas; muchas no lo han hecho. Revisión del contrato antes de financiar no es opcional.

Fraude

La financiación de cuentas por cobrar atrae más fraude que la mayoría de los productos crediticios, porque el activo es un papel que describe una transacción que el financiador no presenció.

Facturas ficticias — facturas emitidas contra clientes que nunca pidieron nada, a veces contra entidades que no existen.

Prefacturación — clientes reales, pedidos reales, facturas emitidas antes de la entrega para acelerar la financiación. A menudo comienza como una solución de flujo de caja y se intensifica.

Doble factoraje — la misma factura cedida a dos financiadores, cada uno de los cuales cree que posee la cuenta por cobrar.

Pagos desviados — el deudor paga directamente al cliente, y el cliente utiliza el dinero en lugar de remitirlo. En el factoring notificado, esto se detecta rápidamente; en el descuento confidencial, puede prolongarse durante meses.

Deudores en colusión — un cliente vinculado o afín confirma facturas que no tienen sustancia comercial.

Los controles que detectan estos fraudes son de procedimiento, no analíticos: verificación independiente con los deudores usando datos de contacto que obtuvo el propio financiador, no los que facilitó el cliente; conciliación del libro mayor de ventas con el listado de deudores por antigüedad y con la cuenta bancaria; auditorías en las instalaciones del cliente; y mucha atención a cualquier deudor cuyo comportamiento de pago sea inusualmente limpio. Un libro mayor donde cada factura se paga exactamente a tiempo es una advertencia, no un consuelo.

Dónde encaja y dónde no

Funciona bien para: empresas que venden a crédito a otras empresas; empresas en crecimiento cuya necesidad de financiación aumenta con las ventas; proveedores de grandes compradores que pagan tarde; empresas con activos fijos limitados que ofrecer en garantía; y sectores donde las facturas son claras y la entrega es inequívoca.

Funciona mal para: empresas que venden a consumidores; las que cobran por adelantado o contra entrega; empresas con un único deudor; sectores con terminación por etapas, retenciones o disputas frecuentes, en particular la construcción; empresas cuyo problema real son las pérdidas y no el calendario; y empresas cuyos contratos prohíben la cesión.

Vale la pena decir esto último con claridad: la financiación de facturas acelera el efectivo de ventas que ya se han producido. No puede financiar una empresa que no está ganando dinero, y utilizarla para ello simplemente adelanta el punto de fracaso al tiempo que añade costes.

Contexto del mercado

La financiación de cuentas por cobrar es desproporcionadamente relevante en mercados donde los pequeños proveedores venden a grandes compradores a plazos largos y tienen pocos activos pignorables. El mercado de factoring de África ha crecido desde una base pequeña y sigue siendo modesto en relación con los volúmenes mundiales, y organismos del sector, entre ellos Afreximbank y FCI, han promovido legislación modelo de factoring para dar a las cesiones una base jurídica más clara, y varias jurisdicciones han adoptado o están considerando dichas leyes.

Verifique la posición jurídica actual de cada mercado antes de confiar en esto: la legislación de factoring en la región ha avanzado rápidamente en los últimos años, y la exigibilidad de la cesión es exactamente el punto del que depende que una línea funcione o no.

Dónde fallan las líneas

Costo nunca anualizado. Los porcentajes mensuales y las tarifas fijas, indicados por separado, se comparan con una tasa de sobregiro expresada anualmente.

Dilución ignorada en la suscripción. La tasa de anticipo se fija sobre el valor bruto de la factura sin analizar notas de crédito ni contrapartidas.

Se permite que la concentración aumente. Una línea de crédito que resulta cómoda con cuarenta deudores se convierte en un préstamo no garantizado a una sola empresa cuando esa empresa pasa a representar el 60 % de la cartera.

Verificación delegada en el cliente. Los datos de contacto facilitados por el cliente se utilizan para verificar las facturas del cliente.

Sin disciplina de conciliación. El libro mayor de ventas, la antigüedad de deudores y los cobros bancarios no se concilian con regularidad, y es así como los pagos desviados y la prefacturación pasan desapercibidos.

Cesión no verificada. Se libera financiación contra contratos que prohíben valerse de la cesión.

Plazos de recurso que duran más que el deudor. Un plazo de recurso de 90 días sobre un deudor que habitualmente paga a 120 días significa que todas las facturas entran en recurso de forma rutinaria y la posición del cliente se deteriora en cada ciclo.